こんばんは。鬼頭です。
もっとイヴァンカさんのネタで、
話を続けたかったのですが、
余りにも腹立たしいことが続いているので、
同業者さんからの批判を承知で、
仕事の話をさせてください。

さて、先月・今月と、
弊社が売主様側の不動産会社になる案件に
同業他社さんやハウスメーカーさんから、
５件の購入申込がありました。

そして、そのうち４件が、
契約直前にキャンセルです。

いや。止められるのは仕方がないです。
買主様にもご事情があると思います。

でも、私、毎年年間７０件程度
お取引をさせていただいておりますが、
●申込したけど、価格が折り合わなかった
●申込したけど、２番手で買えなかった
●ローンが通らなかった
を除くと、
契約直前に買主様から契約のキャンセルを
いただくことなんて、年に１－２件です。

皆さん、一体どんな営業をされているのでしょうか？
不動産会社の単なる言い訳だと思いますが、
買主様のキャンセル理由が
●学校が遠い
●買主様と家族の折り合いが付かない
●家相が悪い
●配管の状況が悪い
なんです。

僕から見ると、こんなの申込みの前に
分かることですよね？
物件のマイナス点を重々お客様に
ご納得いただいてから、
購入申込をいただくのが
不動産営業としての仕事なんじゃないのでしょうか？

営業トークで、安易に、
「申し込んで物件を抑えましょう。」
とか、
「他の人に取られちゃうといけないから、
取りあえず申込しましょう。」
とか、
「滅多にない物件ですので、
これ逃すと次がないですよ。」
とか、言ってませんか？

お客様も、営業トークに引っ掛かり、
キャンセルできるからと、
安易に申込されていませんか？

確かに慌てなきゃいけない物件も、
年に２－３件あります。

でも僕は、いつもお客様に、
「申込なので、キャンセルできますが、
弊社も信用で商売をしているので、
申込みをされたら、購入してくださいね。」
とお願いをし、マイナス点をご説明し、
ご不安な点を解消して、
更に、一晩以上冷静に考えていただいてから、
申込みをいただいています。

だって、その申込の先には、
相手方の不動産会社がいますし、
その向こうには、物件の売主様がいらっしゃいます。

毎月の営業成績に追われている営業マンに
ご理解いただくのは難しいと思いますが、

地元に根付いて仕事をしている以上、
お客様の声という信頼が仕事の生命線なんです。

お客様のために仕事をしていることを
忘れずに日々の不動産営業を行って欲しいと思います。

って、こんなこと書いてるから、
同業者に煙たがられる存在になります。
ま、仕方がないです。（汗）

答えは２０年後に分かります。

グレイス不動産株式会社
鬼頭　克郎

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